01Apr, 2019

Achtung: Hierbei handelt es sich um ein Kapitel aus „Opt-In or Drop-Out“, welches Euch seit geraumer Zeit versprochen und immer wieder verschoben wird. Entsprechend habe ich mich dazu entschieden, einen Großteil des Buches noch vorm Release kostenlos ins Web zu stellen, um die Druckversion aufs Nötigste zu beschränken. Viel Spaß!

Die verschiedenen Schritte und Phasen die Ihre Kunden durchlaufen zwischen Erstkontakt und Wiederholungskauf lassen sich hervorragend in der Analogie eines neu zu eröffnenden Supermarkts vermitteln!

Standortwahl

Sie müssen sich entscheiden, wo Sie Ihren Laden hin bauen möchten. Ins Studenten- und Arbeiterviertel oder vielleicht doch lieber dorthin, wo Bio- und Feinkostprodukte ihren Absatz finden?

Zielgruppenmarketing

Trotz Ortsungebundenheit – abgesehen vom Serverstandort – ist die Frage nach der Standortwahl weitgehend hinfällig. Die richtige Zielgruppe zu definieren und die effektivsten Kanäle zu bearbeiten wiederum ist absolut unumgänglich.

Produktauswahl

Bunte Sortimente sind wichtig, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen! Im Gegensatz zum virtuellen Markt, für den sich aus monatlichen Suchvolumina Marktpotentiale und über simplen Dreisatz mit Hilfe von branchenüblichen Konversionsraten die erwartbare Produktnachfrage ableiten lässt, fülle ich meine Regale eher nach Trial & Error Manier auf.

Content-Planung

Sie brauchen nicht zwingend ein bestimmtes Produkt im Shop, um für das entsprechende Keyword über Google gefunden zu werden. Tatsächlich stellt die Möglichkeit, Content zum Thema anzubieten, ohne das Produkt direkt zu verkaufen, eine der spannendsten Taktiken dar, die zu Growth Hacking Zwecken angewandt werden kann.

Eingang

Geruch, Lichtverhältnisse, Branding / Corporate Identity, nahe gelegene Einkaufswagen und Co. bestimmen das Setting, mit dem Kunden im Supermarkt eintreffen. Stinkt es merkwürdig, ist der Boden verklebt und die Lichtverhältnisse zu dunkel (…) wird sich der Kunde nicht länger als unbedingt nötig im Markt aufhalten – sofern er ihn überhaupt betritt.

 

 

 

Landingpage

Die Bounce-Rate gilt nicht umsonst als eine der wichtigsten KPIs für digitale Geschäftsmodelle. Kommt ein Besucher über eine Suchanfrage von Google auf unseren Shop und klickt er direkt wieder zurück zu den Suchergebnissen, ist er mit dem von Google vorgeschlagenen Ergebnis offensichtlich unzufrieden. Häufen sich Visits mit schlechter Bounce Rate – bspw. weil eine Landingpage auf dem benutzten Endgerät des Users nicht richtig dargestellt wird, in den Augen des Users nicht relevant genug ist etc. verschlechtert sich das organische Ranking für die Landingpage sukzessive.

Obstwaage, digitale Werbeblätter...

Den Einkauf so angenehm wie möglich zu gestalten, bedeutet auch, möglichst viele Goodies, Tools und Takeaways anzubieten.

Während virtuelle Tools in die Website integriert die Verweildauer und Engagement-Rate drastisch erhöhen und damit das Gesamtranking der Domain verbessern können, sind Tools im Supermarkt, im Elektrofachhandel und Co. meist in nahezu identischer Form auch bei der Konkurrenz zu finden.

Interaktive Tools (z.B. Kreditrechner)

Versicherungsportale und andere Vergleichsseiten bieten als Alleinstellungsmerkmale häufig eigens gecodete Tools wie Kreditrechner, Währungsumrechner etc. an.

Skalieren lässt sich die Wertschöpfung in solchen Fällen z.B. durch den Vertrieb der jeweiligen Tools an Sub-Affiliates.

Gewinnspiel (Verlosung)

Nicht erst seit dem neusten (nervigen) Datenschutzgesetz ist es unbedingt notwendig, zur Gewinnung von Adressdaten ein Incentive anzubieten, um die User zur Übermittlung zu bewegen bzw. sie für den Aufwand und die Aufgabe von Anonymität zu entschädigen.

Gewinnspiele sind das wohl bekannteste Instrument, um schnell und zuverlässig an wertvolle Kontaktdaten wie E-Mails, Anschrift und Telefonnummern zu kommen. Durch das Teilen von Kundendaten mit Lieferanten und Partnerunternehmern können zudem Werbekostenzuschüsse geltend gemacht werden.

E-Mail Opt-In Form

Warum Content Marketing so erfolgreich ist? Weil wir im Informationszeitalter leben und immer mehr Menschen – besonders jüngere Generationen – mit einer zunehmenden Selbstverständlichkeit erwarten, dass Inhalte zu allen möglichen Themen nicht nur hochwertig und professionell, sondern zudem auch kostenlos sind.

Ein funktionierendes Content Asset Management ist hierfür unumgänglich. Warum nicht die besten Artikel aus dem Archiv von vor sechs Jahren thematisch ordnen und in Form von generalüberholten, frischen E-Books zum Download anbieten, um die Chance auf neue Leads zu steigern?

Regalplatzierung / Innenarchitektur

Dass die Süßwarenregale in fast allen Supermärkten am Checkout an damit am Ende der Customer Journey platziert werden, hat wie wir mittlerweile alle wissen strategische Gründe.

Weniger offensichtliche Regalplatzierungen an Anfang und Mitte der Reise durch den Supermarkt, bereits vorm Bau des eigentlichen Marktes mit dem Innenarchitekten geplant, verfolgen natürlich ebenfalls das Ziel, den Kunden sukzessive in die gewollte Richtung zu stupsen.

Sie haben an vier verschiedenen Kontaktpunkten Displays und Co. mit dem neuen Wrigleys Kaugummi passiert und der Preis hat sich mit jedem Mal um 10% gesenkt? Well…

Lead Nurturing

Beim ersten Kontakt direkt kaufen tun lediglich wenige Prozent. Die meisten Kunden durchlaufen einen dynamischen Prozess vom ersten Werbekontakt bis zum eigentlichen Kauf der Produktes oder der Dienstleistung.

Besucher in die richtige Richtung zu stupsen, sanft und möglichst diskret genug, um Kritiker weiterhin von “Manipulation” reden zu lassen und aus moralischen Gesichtspunkten dennoch nicht direkt in der Hölle zu landen, gehört zu den wichtigsten Key Learnings meines Coaching Angebots.

Was passiert mit den Kunden, nachdem sie Ihre Werbebotschaft erstmalige gesehen und dennoch nicht wie gewünscht agiert und direkt gekauft haben? Wie stelle ich sicher, dass ich den Kunden wieder erreiche? Re-Targeting, Attribution und Tracking sind hierbei wichtige Stichpunkte.

Durchsage

Kurzzeitige Rabattaktionen, Vermisstenmeldungen von Kindern die sich im Markt verlaufen haben… manchmal ist es unumgehbar, die Masse un-differenziert anzusprechen auf weniger elegante Weise.

Ist der kleine Justin an der Kasse heulend aufgefunden und jetzt an die Wursttheke zitiert worden, wo seine Mutter bereits sehnsüchtig mit einem Stück Lyoner zum Probieren wartet, ist diese Nachricht für 99,9% der Besucher im Supermarkt vollkommen irrelevant – entsprechend klar und verständlich sollte die Durchsage ausfallen.

 

Pop-Up, Pop-Under. Slide-In

Sie stören die Usability in der Regel äußerst stark und ihr unüberlegter Einsatz kann zu algorithmischen Penalties führen (“Above the fold” z.B.!) und senkt im Normalfall die Performance und Engagement Werte von Website und Usern. Dennoch kann ein überlegter und dezenter Einsatz im richtigen Kontext durchaus positive Effekte auf Opt-in-Rate und Co. bewirken-

Klarheit und Verständlichkeit in Bezug auf ein Pop-Up würde bspw. bedeuten, dass die Überschrift kurz und prägnant formuliert ist, das Werbemittel keine wichtigen Bereiche der Website überdeckt (z.B. das Menü) und von allen geläufigen Browsern richtig dargestellt wird – also “responsiv” ist.

Überwachungskamera

Ladendiebe gehören leider zur erwartbaren unternehmerischen Normalität eines Supermarktes. Ob diese sich von Kameras abschrecken lassen, sei Mal dahingestellt. In der Abstellkammer rauchende Mitarbeiter hingegen lassen sich zumindest temporär von ihrer Nikotinsucht befreien, indem an entsprechender Stelle ganz einfach Kameras installiert werden.

Durch Gesichtserkennung und Co. dürften in naher Zukunft bekannte Ladendiebe bereits am Eingang erkannt und daran gehindert werden, den Markt überhaupt zu betreten. Spätestens, wenn Puls und Schweißbildung auf Händen und Stirn erfasst und ausgewertet werden können, werden wir Sicherheit gegen persönlichen Datenschutz eintauschen.

Monitoring

Dieselbe russische IP-Adresse greift Dutzende Male hintereinander auf Ihre Website zu? Sperren Sie Bots und Spammer automatisch aus, indem Sie serverseitig Regeln vergeben. Für WordPress und andere geläufige CMS gibt es hierfür eine Reihe kostenloser Plugins, welche einen hervorragenden Job erledigen.

In Echtzeit zu wissen, wer sich auf welcher Landingpage im Shop befindet, auf welche Links er bislang geklickt und wie viel Zeit er mit dem Konsum der unterschiedlichen Inhalte verbracht hat, über welchen Suchanfrage er über welches Suchmaschine oder welches Portal gekommen ist (“Referrer”) etc.

Payback-Karte, Treuepunkte (…)

Ähnlich den Gewinnspielen handelt es sich auch bei Payback-Karten und anderen Prämiensystemen, die das Sammeln von Punkten beinhalten, um Instrumente zur Datengewinnung von Informationen über das Kaufverhalten, die Bonität etc. von Kunden

Anbieten möglichst vieler Zahlungsoptionen

Payment Anbieter wie Neteller, Moneybookers etc. bieten fast immer Prämiensysteme, die Usern die intensivierte Verwendung der jeweiligen Zahlungsoption belohnen, etwa indem das Erreichen eines monatlichen Transaktionsvolumens mit geringeren Auszahlungsgebühren o.ä. belohnt wird.

Kontaktloses zahlen mit EC-Karte

Einfach auflegen und ZACK ist der Einkauf bezahlt. So einfach geht es mit kontaktlosen Bezahlverfahren, die recht bald Normalität sein werden.

Möglichst wenige Klicks zur Erreichung eines bestimmten User-Ziels vorauszusetzen ist ein wesentlicher Teil der Usability-Optimierung moderner Webseiten. Die wichtigsten Klickpfade zu optimieren ist kein einfaches Unterfangen; lohnt sich dafür aber umso mehr!

One-Click-Login

Sich über den eigenen Facebook oder Google Account bei Plattformen und Portalen anzumelden, ist mittlerweile ein geläufiger, sicherer und bequemer Weg, all die hunderte verschiedener Userdaten zentralisiert über einen Account zu speichern. Nie wieder Passwort vergessen! Und wenn der Registrierungsprozess eine Sekunde satt zwei Minuten dauert, steigt damit natürlich auch die Optin-Rate und damit letztlich der Umsatz.

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